Brüt komisyon bir haber, net kazanç bir gerçektir
"Bu ay 180 bin lira komisyon aldım" cümlesi eksik bir cümledir. Sorulması gereken soru şudur:
cebine ne kaldı? Brütten nete giden yolda beş katman sırayla pay alır ve her katman bir
öncekinin kalanı üzerinden hesaplanır — bu yüzden düşüş çarpımsaldır ve toplamda beklenenden
büyük olur.
Sıra önemlidir: paylaşım ve referans payı → ofis payı → işleme özgü giderler (ilan, fotoğraf,
ekspertiz, ulaşım) → aylık sabit giderler (araç, telefon, portal aboneliği) → vergi ve prim.
Danışmanların çoğu ilk iki katmanı bilir, son üçünü hesaplamaz.
Kırılım noktası: bilinmesi gereken tek sayı
Sabit giderleri karşılamak için ayda kaç işlem yapmanız gerektiği, tek bir bölmeyle bulunur:
aylık sabit gider ÷ işlem başına ortalama net. Bu sayıyı bilmeyen danışman, "iyi bir ay" ile
"yeterli bir ay" arasındaki farkı bilemez. Hedefi bu sayının en az iki katı koymak, kötü bir ayın
zarara dönüşmesini engeller.
Ofis payı bir maliyet değil, bir yatırımdır
Danışmanlar ofis seçerken çoğunlukla tek bir sayıya bakar: komisyon paylaşım oranı. Oysa doğru
kıyas yıllık net kazançtır. %80 pay veren ama yılda 8 işlem çıkaran bir ofis, %60 pay veren
ama 16 işlem çıkaran ofisten daha az para getirir. Ofis payının karşılığında ne alındığına
bakılmalı: portföy akışı, eğitim, marka gücü, operasyon desteği. Bunları sağlamayan ofis için
yüksek pay gerçekten pahalıdır; sağlayan ofis için ucuzdur.
Gerçek saatlik kazanç
Meslek genelde "sınırsız kazanç" vaadiyle seçilir ama kazancın saat başına karşılığı nadiren
hesaplanır. Hesaba üretmeyen saatler de girer: gelmeyen alıcıyı beklemek, evrak takibi,
cevapsız aramalar. Bu sayı düşükse sorun genelde fiyat değil dönüşümdür — aynı emekle daha
çok işlem kapatan danışmanın saatlik kazancı katlanır.
