Katılım listesi bir sonuç değildir
Eğitim raporlarında en sık görülen üç sayı şudur: kaç kişi katıldı, kaç saat sürdü, memnuniyet
puanı kaç. Üçü de girdi ölçer, çıktı değil. Bir eğitim yüksek katılımlı, uzun ve sevilen
olabilir — ve hiçbir davranışı değiştirmemiş olabilir.
Ayrımı net koymak gerekir. Girdi: katılım, süre, memnuniyet. Çıktı: hedeflenen
davranışın değişmesi. Sonuç: gelir ve tutundurma etkisi. Çoğu ofis yalnız birincisini ölçer
ve buna "eğitim raporu" der.
Ölçüm dört adımlı bir kurulumdur
Karmaşık bir istatistik işi değildir: (1) her içeriği bir veya birkaç KPI'ya etiketle —
"itiraz karşılama" içeriği "teklif→kapanış" oranını hedefler; (2) o KPI'da zayıf bantta olan
danışmana hedefli ata, herkese değil; (3) gerçek tamamlanmayı ölç — "açtı" bir
tamamlama değildir; (4) sonraki dönemde aynı KPI'yı karşılaştır.
Bir içerik hiçbir KPI'ya bağlanamıyorsa sorulması gereken soru şudur: bu içerik neyi
değiştirmeyi hedefliyor?
Koçun asıl işi: doğru kişiyi seçmek
Koçluğun sorunu zaman yetersizliği değil, zamanın yanlış dağılmasıdır. Haftalık gündem "herkesle
15 dakika" olduğunda kimseye yetmez; "bu hafta konuşulması gereken 3 kişi" olduğunda işe yarar.
O üç kişi sezgiyle seçilirse yine en iyiler ve kriz üretenler seçilir. Veriyle seçilirse
düşüşü yeni başlayanlar seçilir — müdahalenin gerçekten sonuç verdiği tek grup.
Etki ölçümü eğitmenin lehinedir
"Eğitimim iyidir" öznel bir iddiadır. "Bu içeriği tamamlayan 43 danışmanın teklif→kapanış oranı
sonraki dönemde ortalama 14 puan arttı" nesnel bir iddiadır ve pazarlık masasını tamamen değiştirir.
Etki ölçümü bir denetim aracı değil, eğitmen için bir kanıt üretim aracıdır.
Tamamlanma nasıl ölçülür
"Açtı" bir tamamlama değildir ve ölçüt içerik türüne göre değişir. Videoda izlenen sürenin
%95'i makul bir eşiktir — sona atlamayı engeller. Makalede karşılığı %90 scroll derinliği
artı asgari okuma süresidir; yalnız scroll ölçülürse sayfayı üç saniyede kaydıran kişi
"okudu" görünür. Sınavlı içerikte geçer not, maruz kalmayı değil anlamayı ölçer.
Bir metodolojik uyarı da gerekli: tamamlayanların KPI'sı daha çok arttıysa bu, eğitimin işe
yaradığını kanıtlamaz — tamamlayanlar zaten daha motive kişiler olabilir. Küçük bir ofiste
kusursuz deney tasarımı mümkün değildir, ama bu farkındalıkla okunan sayı hiç okunmayan sayıdan iyidir.
